ランチェスター戦略とは?弱者が強者に勝つための競争戦略

ランチェスター戦略は、営業や販売促進などの戦略にも活用できる市場でのせめぎ合う戦い方において、非常に参考になります。

市場には必ず敵対する競争相手がいます。
その競争相手から顧客や市場シェアを奪うのは、ビジネスの最優先事項です。

販売戦略やマーケティング戦略を企画立案する立場なら、ぜひ覚えておきましょう。

ランチェスター戦略の基本

ランチェスター戦略は、ランチェスターの法則をビジネスにおける企業どうしの真っ向から対立する戦い方へと応用し、その戦い方をモデル化したものです。
中小企業が大きな市場シェアを占める大企業との戦い方や、中小企業が取るべき戦略などを示唆しています。

ランチェスター戦略の元となるランチェスターの法則は、今から100年近く前に提唱されました。
当初は軍事目的に利用されており、雌雄を決して戦う2つの軍隊の戦闘力を数式にモデル化されたものでした。

ランチェスター法則には、2つの法則があり、それぞれランチェスターの第一法則、ランチェスターの第二法則と呼ばれています。

以下、ランチェスターの2つの法則のポイントを簡単に説明していきます。

ランチェスター第一法則

一対一で戦う一騎討ち戦、狭い範囲での(局地戦)、敵と近づいて戦う(接近戦)原始的な戦いの場合は第一法則が適用されます。
第一法則の結論は次の通りです。

戦闘力=武器効率 × 兵力数

実にシンプルでいて大胆な法則です。
同じ兵力数なら武器効率が高いほうが勝利し、同じ武器効率なら兵力数が多いほうが勝利します。
織田信長は当時、鉄砲という最先端の兵器で勝利しました。
豊臣秀吉は常に敵の数倍の兵力数で勝利しました。
敵に勝つには敵を上回る武器か兵力数を用意すればよいということです。

ランチェスター第二法則

近代的な戦いの場合に適用するルールをランチェスター第二法則といいます。
集団が同時に、複数の敵に攻撃をすることのできる近代兵器(確率兵器という)を使って戦う戦闘方法を確率戦といいます。
第二法則が適用される戦闘は確率戦で、広い範囲で(広域戦)、敵と離れて戦う(遠隔戦)の場合です。
マシンガンを撃ち合う集団戦をイメージしてください。
第二法則の結論は次の通りです。

戦闘力=武器効率 × 兵力数の2乗

出てくる言葉は第一法則と同じです。
違いは兵力数が2乗となることです。
武器効率は変わりません。
確率戦は相乗効果をあげるから兵力数が2乗に作用するのです。

2乗とは10なら100、100なら10,000です。
とてつもなく大きくなります。
兵力が多いほうが圧倒的に有利です。
兵力の少ない軍は第二法則が適用する戦いであれば勝つことは極めて困難です。

弱者が強者に勝つランチェスター戦略

兵力の差がある戦闘(=市場競争)で相手に負けないためには、ランチェスターの法則にしたがって「局地戦」でアクションを起こすべきです。

局地戦とは、各兵力が1人で複数の敵と戦わせない状況にする戦い方。
地域を限定することや、商材を販売するなどの施策によって対象となる顧客セグメンテーションを限りなく絞り込むといった戦略が必要になります。
ランチェスター戦略の弱者におけるセグメンテーションは、その分野で自社が完全に勝つくらいまで小さく絞り込むか、大企業が目もくれないような小規模なニッチ市場を攻略することになります。

兵力で劣る弱者は、武器力と1対1に持ち込みやすい領域で戦う必要があるからです。